نحوه همکاری
این صفحه توضیح میدهد رناس پارتنرز چگونه کار میکند: همکاری چگونه آغاز میشود، در طول آن چه اتفاقی میافتد، مشتری در پایان چه دریافت میکند، و مسئولیت مشاوره از کجا آغاز و کجا پایان مییابد. این همکاری از تصمیمها پشتیبانی میکند، نه از اجرا. هدف این است که این موارد پیش از آغاز همکاری روشن باشند، نه اینکه در میانه مسیر آشکار شوند.
رویکرد
رویکردی تصمیممحور
کار با تصمیمی آغاز میشود که مشتری واقعاً باید بگیرد؛ نه با یک محصول، تأمینکننده ترجیحی یا راهحلی از پیش تعیینشده.
در عمل، این یعنی ابتدا مشخص میشود دقیقاً چه چیزی موضوع تصمیم است، سپس آنچه معلوم است از آنچه فرض شده جدا میشود. فرضها معمولاً مهمترین بخش ارزیابی هستند، زیرا اغلب بدون آنکه آزموده شوند، بیشترین تأثیر را بر تصمیم میگذارند. از همینجا، شواهد موجود ارزیابی میشود، گزینههای واقعبینانه بررسی میشوند ــ نه اینکه فقط از یک گزینه دفاع شود ــ و همکاری به یک نتیجهگیری مستدل میرسد که مشتری بتواند آن را در فرآیند تصمیمگیری خود بهکار گیرد و از آن دفاع کند.
این نتیجهگیری ممکن است ادامه باشد. ممکن است ادامه با شکل دیگری باشد؛ بخش دیگر، مدل دیگر یا شریک دیگر. ممکن است صبر تا روشنشدن یک موضوع مشخص باشد. یا ممکن است عدم ادامه باشد.
هر چهار نتیجه به یک اندازه معتبرند. مشاوره برای رسیدن به هیچیک از آنها بهطور خاص کارمزدی دریافت نمیکند.
شواهد از کجا میآید
ارزیابی در این بازار را نمیتوان فقط بر پایه دادههای منتشرشده انجام داد، زیرا بخش زیادی از آنچه نتیجه را تعیین میکند، منتشر نشده است. این کار بر گفتوگو با کسانی متکی است که واقعاً در بازار فعالیت میکنند ــ ناوگانداران و مدیران ناوگان، توزیعکنندگان، تولیدکنندگان، تعمیرگاهها و شرکای بالقوه ــ در کنار مشاهده میدانی، هرجا که امکانپذیر باشد، اطلاعات عملیاتی خود مشتری و اطلاعات عمومی، هرجا که قابل اتکا باشند.
منابع، وزن یکسانی ندارند. آنچه یک توزیعکننده درباره تقاضا میگوید با آنچه یک ناوگاندار درباره دردسترسبودن وسیله نقلیه میگوید، ارزش یکسانی ندارد و هر دو بهعنوان ادعاهایی برای آزمودن دیده میشوند، نه یافتههایی قطعی. جایی که پاسخ یک سؤال به سطح قابل اتکایی نرسد، این موضوع بهعنوان یک شکاف گزارش میشود، نه اینکه با یک تخمین پر شود.
فرآیند
فرآیند همکاری
- گفتگوی اولیه. گفتگویی کوتاه درباره تصمیمی که پیش روست و اینکه آیا این مشاوره برای آن مناسب است. برخی تصمیمها بهتر است جای دیگری پیگیری شوند و همین نیز میتواند نتیجهای مفید از گفتگوی نخست باشد.
- تعریف محدوده. اینکه همکاری چه چیزی را پوشش میدهد، چه چیزی را نه، و انتظار میرود به چه سؤالهایی پاسخ دهد. محدوده، زمانبندی و کارمزد با هم تعیین میشوند، زیرا به یکدیگر وابستهاند.
- توافق بر کارمزد ثابت. کارمزد، در برابر محدوده توافقشده، پیش از آغاز هر کاری تعیین میشود.
- جمعآوری شواهد. جمعآوری آنچه در دسترس است و شناسایی آنچه نیست؛ از جمله جایی که شکافهای شواهد برای تصمیم اهمیت دارند.
- تحلیل. ارزیابی شواهد، آزمودن فرضهای پشت آنها و بررسی گزینههای جایگزین.
- بحث درباره یافتهها. یافتهها پیش از نهاییشدن نتیجهگیری با مشتری در میان گذاشته میشوند تا دانش خود مشتری از کسبوکارش در نتیجه نهایی منعکس شود.
- نتیجهگیری نهایی. یک نتیجهگیری مستدل، با مبنایی که بهاندازه کافی شفاف بیان شده تا قابل بررسی و به چالش کشیدن باشد.
- پایان همکاری. هر همکاری به محدوده توافقشده خود محدود است و با تکمیل آن پایان مییابد. همکاری بهطور پیشفرض ادامه پیدا نمیکند.
استقلال
مشاوره با کارمزد ثابت
هم کارمزد و هم محدوده کار، پیش از آغاز همکاری توافق میشوند. کارمزد بر اساس نتیجه کار، مدت زمانی که مشتری برای تصمیمگیری صرف میکند یا آنچه مشتری تصمیم میگیرد انجام دهد، تغییر نمیکند.
کارمزد به چه چیزی وابسته نیست
کارمزد مشاوره هرگز به توصیه ارائهشده، نتیجهگیری نهایی، تأمینکننده یا شریک انتخابشده، خرید یک محصول، نتیجه یک معامله یا اینکه مشتری ادامه دهد یا نه، وابسته نیست.
هیچ کمیسیون، پاداش معرفی یا کارمزدی که توسط تأمینکننده پرداخت شود، در همکاری مشاورهای وجود ندارد. هیچ تولیدکننده، تأمینکننده یا توزیعکنندهای برای جایگاهی در ارزیابی پرداخت نمیکند و هیچیک بهعنوان بخشی از این فعالیت نمایندگی نمیشوند.
همکاریهای تجاری بعدی
جایی که مناسب باشد، یک همکاری مشاورهای ممکن است به همکاری جداگانهای در زمینه اجرا، هماهنگی، نمایندگی یا هر همکاری تجاری دیگری منجر شود که با محدوده، شرایط و توافق تجاری مستقل خود اداره میشود.
نکته مهم، همین جدایی است. چنین همکاریای پس از تصمیمی انجام میشود که مشتری مستقل از مشاوره گرفته است، جداگانه تعریف محدوده میشود و با توافق مستقل خود اداره میشود. این همکاری بر توصیه مشاورهای تأثیر نمیگذارد و نمیتواند بهصورت واپسگرا بر آن اثر بگذارد.
چرا این مدل اینگونه طراحی شده است
هدف، ایجاد ظاهری خاص نیست؛ هدف حذف مکانیزمی است که معمولاً باعث انحراف مشاوره میشود.
جایی که کارمزد به یک نتیجه مشخص وابسته باشد، توصیه و کارمزد در یک جهت حرکت میکنند. حذف این وابستگی باعث میشود توصیه «ادامه ندهید» نیز به همان اندازه سایر نتیجهها، یک گزینه واقعی و قابل ارائه باشد.
این پرسشی کاملاً معقول است که از هر کسی که درباره چنین تصمیم مهمی مشاوره میدهد، پرسیده شود:
چه کسی از پاسخ مثبت سود میبرد؟
محدوده
مشاوره مسئول چه چیزی است
ارزیابی تصمیم. تحلیل تجاری و عملیاتی. ارزیابی ورود به بازار. ارزیابی تناسب محصول و بازار. ارزیابی شرکای تجاری و مونتاژکاران. تعریف پایلوت، طراحی، چارچوب شاخصها، الزامات شواهد، بازبینی و ارزیابی دادهها. توصیه برای مقیاسگذاری یا عدم مقیاسگذاری.
مسئولیت این عملکرد، کیفیت ارزیابی و استدلال پشتیبان آن است. تصمیم و اجرای آن، با مشتری باقی میماند.
آنچه خارج از یک همکاری مشاورهای است
یک همکاری مشاورهای عملیات روزانه را اداره نمیکند، ناوگان را مدیریت نمیکند، پایلوت را اجرا نمیکند، استقرار ناوگان را انجام نمیدهد، پیمانکاران را مدیریت نمیکند و گارانتی محصول صادر نمیکند. جایی که پشتیبانی از این نوع لازم باشد، ممکن است تحت محدوده، توافق و ترتیبات تجاری جداگانه انجام شود، نه اینکه در دل همکاری مشاورهای گنجانده شود.
جایی که پایلوتی در میان باشد، کار مشاورهای شامل تعریف، طراحی، چارچوب شاخصها، الزامات شواهد، بازبینی دادهها، اعتبارسنجی و ارائه توصیه درباره اینکه آیا و چگونه ادامه داده شود خواهد بود. در چارچوب همکاری مشاورهای، مسئولیت اجرای پایلوت با مشتری باقی میماند.
آنچه خارج از این عملکرد قرار دارد
رناس پارتنرز خود مهندسی محصول، صدور گواهی فنی یا نصب فنی انجام نمیدهد، هرچند چنین خدماتی ممکن است تحت یک همکاری جداگانه، توسط متخصصان واجد صلاحیت، هماهنگ یا پشتیبانی شود. این عملکرد، مشاوره حقوقی، مالیاتی، گمرکی یا قانونی ارائه نمیدهد و مجوزهای نظارتی دریافت نمیکند.
سؤالات مربوط به تحریمها، کنترل صادرات و انطباق تجاری خارج از محدوده این مشاوره است. شرکتهای بینالمللی که این بازار را بررسی میکنند، در چارچوب نظام انطباق خود فعالیت میکنند و این قضاوتها به واحدهای حقوقی و انطباق آنها تعلق دارد، نه به یک مشاور بیرونی. همکاریها نیز بر همین اساس تعریف محدوده میشوند.
این عملکرد سرمایه مشتری یا پروژه را نگهداری یا مدیریت نمیکند و تأمین مالی را ترتیب نمیدهد یا ارائه نمیکند.
پشتیبانی تخصصی
رناس پارتنرز توسط بنیانگذارش اداره میشود و مشاور اصلی، نقطه تماس و مسئول هر همکاری است. جایی که یک سؤال به تخصصی فراتر از این نیاز داشته باشد، ممکن است یک متخصص مستقل برای همان موضوع وارد همکاری شود؛ مانند یک مدیر ارشد صنعت، مدیر اجرایی سابق، مهندس، اقتصاددان، استاد دانشگاه یا متخصص سیاستگذاری که برای همان همکاری انتخاب میشود، نه بهعنوان عضوی دائمی از مجموعه. هرجا حضور چنین فردی پیشبینی شود، از ابتدا در محدوده همکاری توافق میشود، نه اینکه بعداً به آن اضافه شود.
مسائل حقوقی، مالیاتی، صدور گواهی، گمرکی و قانونی توسط متخصصان واجد صلاحیت در همان حوزهها انجام میشود؛ چه برای همان پروژه به کار گرفته شوند و چه مستقیماً به مشتری معرفی شوند.
در همه موارد، مشتری با رناس پارتنرز قرارداد میبندد. محدوده، کار و نتیجهگیری همچنان مسئولیت رناس پارتنرز باقی میماند و هیچیک از این متخصصان، بخشی دائمی از این مجموعه نیستند.
محرمانگی
محرمانگی و مدیریت تعارض منافع
اطلاعات مشتری محرمانه تلقی میشود. اطلاعات تجاری حساسی که در طول همکاری به اشتراک گذاشته میشود، در همان محدوده باقی میماند.
طرفهای متعارض در یک پروژه، معامله یا تصمیم واحد، بهطور همزمان نمایندگی نمیشوند. جایی که تعارض احتمالی وجود داشته باشد، پیش از آغاز همکاری شناسایی و مطرح میشود، نه اینکه بعداً مدیریت شود. برخی همکاریها نیز به همین دلیل پذیرفته نمیشوند.
همین بررسی تعارض، پیش از پذیرش هر همکاری جداگانه بعدی در زمینه اجرا، نمایندگی یا سایر همکاریهای تجاری نیز انجام میشود. همکاری بعدی زمانی پذیرفته نمیشود که استقلال یک توصیه مشاورهای که پیشتر ارائه شده است را به خطر بیندازد یا حتی چنین برداشتی ایجاد کند.
هدف این اصول، حفظ استقلال قضاوت و اطمینان از این است که نتیجهگیری ارائهشده، واقعاً برای مشتری قابل اتکا باشد.
شروع با تصمیم
اگر اکنون درباره ورود به بازار، برقیسازی، انتخاب شریک یا اجرای یک پایلوت در حال تصمیمگیری هستید، گفتگوی اولیه برای روشن شدن موضوع، بررسی تناسب این مشاوره و تعیین اینکه آیا یک همکاری مشخص میتواند مفید باشد انجام میشود. این گفتگو هیچ تعهدی برای طرفین ایجاد نمیکند.